International Marketing: Ein studentisches FHWS-Quintett entwickelt „Value Proposition“ für Haifa
Besser zu sein als die Konkurrenz – das ist das Ziel von Unternehmen. Dazu zählt u.a., die Kunden wirklich zu verstehen, um eine entsprechende „Value Proposition“, ein Wert- bzw. Nutzenversprechen, formulieren zu können. Das Studierendenteam des Kurses „International Marketing“ erarbeitete seine Konzepte für Schaeffler Schweinfurt und Israel an einem Sonntag. Sie erlebten auf diese Weise kulturelle Unterschiede: In Israel ist Sonntag der erste Arbeitstag der Woche. Betreut wurde das internationale Projekt von Olga Michel, Sales Managerin von Schaeffler in Schweinfurt und Prof. Dr. Marcus Schulz an der Fakultät Wirtschaftsingenieurwesen der Hochschule Würzburg-Schweinfurt.
„Es geht darum, Studierende bzw. angehende Mitarbeitende in Unternehmen für das Thema Kultur in Zusammenhang mit einem neuen Markteintritt zu sensibilisieren“, so Schulz. Mit dem aktuellen Projekt habe man gemeinsam mit Schaeffler daran gearbeitet, einen potentiellen neuen Kunden besser zu verstehen, um ein Wertversprechen zu erstellen. Der Kunde, den das Team analysierte, ist der Passagier- und Frachtschiffhafen Haifa Port, der wichtigste Hafen in Israel. Mögliche Einsatzgebiete für das Konzept sind z.B. Kräne in Containerlagern.
Dabei entstanden interessante Erkenntnisse, wie z.B. eine deutlich weiterentwickeltere „WhatsApp-Kultur“ in Israel als in Deutschland. So nimmt die Applikation eine Schlüsselrolle ein, wenn es um das sogenannte Word of Mouth (Mundpropaganda) geht. Außerdem wünschen sich Kunden aus Israel Unterstützung bei planerischen Tätigkeiten, eine Tugend, die man bei den deutschen Kolleginnen und Kollegen sehr schätzt. Diese Erkenntnisse haben direkten Einfluss auf Kommunikation und Teile des Werteangebotes, das im Nachgang des Workshops noch von den Studierenden erarbeitet bzw. mit dem bestehenden Werteangebot abgeglichen wird.
Als Tool verwendet die studentische Arbeitsgruppe das „Value Proposition Design“: Dabei gehe es darum, so der Professor, die Kundinnen und Kunden besser zu verstehen in Bezug auf
- Tätigkeiten, die die Kunden im Alltag ausführen;
- sog. Pain Points (Schwachstellen) zu analysieren, also Punkte, die die Arbeit der Kunden erschweren;
- potentielle Gains (Pluspunkte) herauszuarbeiten, also Aspekte, die das wirtschaftliche Vorankommen deutlich erleichtern.
In diesem Workshop ging es vor allem darum, den Kunden besser zu verstehen und seine Bedürfnisse strukturiert darzustellen. Im Anschluss an den Workshop werden diese Erkenntnisse in den letzten Semesterwochen genutzt um das Kundenprofil mit dem bestehenden Werteangebot zu vergleichen und dann Anpassungen vorzunehmen.
Kontakt: Hochschule Würzburg-Schweinfurt
Fakultät Wirtschaftsingenieurwesen
Prof. Dr. Marcus Schulz
Ignaz-Schön-Str. 11
97421 Schweinfurt
09721 940-8410
